明騎西行記

書名： 誰說人是理性的
(Predictably Irrational)
作者：Dan Ariely
譯者：周宜芳、林麗冠、郭貞伶
出版：天下文化


基本上這本書不算是A級好書，作者的廢話太多導致含金量下降，但是當天下清倉只賣35折的時候就還算值得買了，內容如題是探討人類行為上及認知上與真正的事實利益發生衝突的各種情況...人類的非理性其實是可預測的


茲節錄如下：


1.長痛不如短痛?


事實恰恰相反，痛感低時間長的療程，病人的痛苦程度較低




2.除非有東西可比較，否則大多數人都不曉得自己要什麼


經濟學人
網路版59
雜誌版125
網路版+雜誌版125
結果大多數人選網路版+雜誌版125


若沒有雜誌版的選項供比較，則多數人選擇網路版


三個產品定價高中低，多數人會選擇中間的


餐聽的最高價菜很少人點，但可誘使顧客點次貴的菜






3.根據2.，產生「誘餌效應」=人類會傾向有得比較的事物


A與B兩個不同的物件，若同時有一個跟A相像但較差的A'，則人類會傾向選擇A


兩個帥哥A與B的照片，若混進一張A帥哥經繪圖軟體變造的照片，則多數人覺得A較帥


Williams-Sonoma家用麵包烘焙機一開始反應很差，行銷公司推荐再推出一款更笨重且更貴的機器充當比較誘餌，結果就開始熱賣






4.人對薪水滿意度與數字本身高低無關，與比同事高有關


5.感覺划算程度與絕對價值無關，與比例有關


同樣花15分鐘時間省7塊錢
若是25-->18多數人會選擇花時間
若是455-->448多數人會選擇花錢
但15分鐘的價值其實是一樣的


人會在5000塊的餐中加點200元的湯，卻用25分錢折價券去買1塊的濃縮湯料
會付3000原把25000元的汽車升級真皮坐椅，卻不買3000元沙發，即使坐沙發時間較長




6.價值判斷的印痕效應


出身正非常重要!


人類會把第一次見到某類產品的價格視為定錨點，一旦定錨就很難改變
補償金也有相同效應


星巴克利用把自己區別成不同感受的商店，使人類判定為是新商品而重新定錨




7.因6.，市場上經常是市場價格影響消費者的支付意願




8.人類會為了部分免費(貪小便宜)而結果花掉更多的錢(吃大虧)


因為人類害怕損失勝過想追求獲利。
叫人從免費的10元禮券(賺10塊)跟7塊錢的20元禮券(賺13塊)，多數人選前者


9.人類樂於自發助人，一旦拿錢就不幹了


當市場規範介入，社會規範就會退場，且不會回來。


10.情緒興奮時容易做出不理性的決定


11.多數人類傾向把事情拖延到最後關頭


12.人類會認為自己擁有的東西比較值錢「敝帚自珍」


即使虛擬的所有權也一樣，如一度標到的東西被標走會很痛苦


13.人類會非理性的拼命保持無用甚至有害的選擇


人類會花在猶豫於選擇的成本高過選擇本身的價值差異
「猶豫殺死一頭驢子」效應


14.預期難喝就會真的覺得難喝


啤酒+黑醋，若不知情會認為好喝
若事先知情，會說噁心的要命
但事後才知情，則仍會說好喝


15.刻板印象讓預期成真
刻板印象會對所屬群體發生促發效果(priming effect)


刻板印象甚至會影響非所屬群體
看過一堆暗示老年的字彙的年輕學生，走路會比較緩慢




16.安慰劑效果


內乳動脈結紮術，動過手術跟動過假手術的病人都好轉了


以維它命C為安慰劑實驗，標價越高的越靈


事先的正向預期越高，「藥效」越好




17.人會在一定範圍內不誠實，就算加大誘因也不會增加不誠實度
但若事前剛念過十誡就全部誠實


用現金實會較誠實，若接觸的是非現金如衍生性金融商品則會超不誠實




18.老外會傾向點沒人點過的菜顯示自己有主見，東方人卻會點一樣的菜顯示從眾